東財(cái)《現(xiàn)代推銷學(xué)X》綜合作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 30 分)
1.( )是顧客認(rèn)為在產(chǎn)品中應(yīng)該有的需求或功能，如果沒有滿足這些基本需求，顧客就會(huì)非常不滿。
A.基本需求
B.期望型需求
C.興奮型需求
D.負(fù)需求
2.通過加工處理后對(duì)于接受者具有某種使用價(jià)值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識(shí)的總稱，被稱為（ ）。
A.廣義信息
B.狹義信息
C.推銷信息
D.軍事信息
3.下列說法不正確的是（ ）。
A.采取地毯式訪問法要求推銷品必須具有廣泛的適應(yīng)性
B.連鎖介紹法對(duì)尋找服務(wù)性產(chǎn)品的準(zhǔn)顧客尤為合適
C.委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)
D.廣告開拓法常用于市場(chǎng)需求大覆蓋面較寬的商品或服務(wù)的推銷
4.人員招聘中的不拘一格原則是指（ ）。
A.德才兩方面都要考慮
B.對(duì)人才要做到高度重視
C.因循守舊
D.以效率效果為指導(dǎo)科學(xué)的選拔人才
5.就推銷人員而言，在推銷接近的準(zhǔn)備工作中不涉及的顧客類型是（ ）。
A.重要顧客
B.個(gè)體顧客
C.團(tuán)體顧客
D.現(xiàn)有顧客
6.客戶投訴最主要的原因是（ ）。
A.產(chǎn)品不夠規(guī)范
B.推銷人員不夠理解客戶
C.有客戶身份不符
D.物值不等
7.推銷活動(dòng)的目的是要推銷產(chǎn)品的（ ）。
A.價(jià)值
B.價(jià)格
C.質(zhì)量
D.使用價(jià)值
8.關(guān)于推銷的描述，不正確的是（ ）。
A.推銷是一種 古老而又普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象
B.狹義的推銷是營(yíng)銷組合中的人員推銷
C.推銷是一項(xiàng)專門的藝術(shù)
D.推銷就是賣東西、讓顧客掏錢
9.先發(fā)制人，將顧客異議遏制在搖籃里的策略是（ ）。
A.趨同策略
B.回避策略
C.轉(zhuǎn)移策略
D.預(yù)防策略
10.推銷控制的主要依據(jù)是（ ）。
A.控制對(duì)象
B.衡量標(biāo)準(zhǔn)
C.控制目標(biāo)
D.績(jī)效
11.成交的主要目標(biāo)是（ ）。
A.引起顧客的注意和興趣
B.誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
C.促使顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)
D.與顧客有交流機(jī)會(huì)
12.對(duì)推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷之間關(guān)系的理解，不正確的一項(xiàng)是（ ）。
A.市場(chǎng)營(yíng)銷是一一個(gè)含義比推銷更廣的概念
B.推銷是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職能之一
C.傳統(tǒng)的推銷和營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)都是以滿足消費(fèi)者的需要為中心
D.市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于使推銷成為多余
13.顧客異議有（ ）大的類型。
A.2種
B.4種
C.5種
D.6種
14.埃達(dá)模式的第一個(gè)步驟是（ ）。
A.吸引顧客注意
B.喚起顧客興趣
C.激發(fā)顧客欲望
D.促使購(gòu)買行為
15.推銷洽談的（ ）原則要求推銷人員必須與顧客打成一片，認(rèn)真聽取顧客的意見，鼓動(dòng)顧客操作商品，調(diào)動(dòng)顧客的積極性和主動(dòng)性。
A.針對(duì)性
B.鼓動(dòng)性
C.參與性
D.誠(chéng)實(shí)性
二、多選題 (共 20 道試題,共 60 分)
16.銷員與客戶建立良好的人際關(guān)系應(yīng)( )。
A.遵守社交禮儀
B.加強(qiáng)人際溝通
C.講求誠(chéng)信
D.夸大宣傳
17.將顧客需求與推銷產(chǎn)品相結(jié)合的方法有（ ）。
A.需要結(jié)合法
B.邏輯結(jié)合法
C.關(guān)系結(jié)合法
D.觀念結(jié)合法
18.關(guān)于推銷方格和顧客方格關(guān)系的描述，不正確的是（ ）。
A.推銷人員的推銷心理越接近于解決問題導(dǎo)向型越可能取得較好的推銷績(jī)效
B.漠不關(guān)心型的顧客與顧客導(dǎo)向型的推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)
C.軟心腸型顧客與事不關(guān)己型推銷員搭配可能有效完成推銷任務(wù)
D.防衛(wèi)型顧客與推銷技術(shù)導(dǎo)向型推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)
19.推銷過程中出現(xiàn)“第三者”時(shí)，應(yīng)做到（ ）。
A.尊重顧客
B.顧及第三方的情緒
C.靈活控制好洽談環(huán)境
D.將第三方也視為準(zhǔn)顧客
20.組織購(gòu)買成員包括（ ）。
A.供應(yīng)商
B.使用者
C.決策者
D.采購(gòu)者
21.推銷人員的管理包括（ ）。
A.推銷人員的選拔與培訓(xùn)
B.推銷人員的報(bào)酬與激勵(lì)
C.推銷人員的業(yè)績(jī)考核
D.推銷人員的日常管理
22.成交提示的類型包括（ ）。
A.表情信號(hào)
B.語(yǔ)言信號(hào)
C.行為信號(hào)
D.交際信號(hào)
23.做出最后的成交努力是指（ ）。
A.即使要失敗時(shí)還是有機(jī)會(huì)達(dá)成交易
B.即使顧客無(wú)需求仍自顧自地推銷
C.有些交易會(huì)峰回路轉(zhuǎn)
D.在離開之時(shí)仍是推銷的好機(jī)會(huì)
24.使用積極提示法時(shí)，應(yīng)該注意（ ）。
A.運(yùn)用肯定判斷和積極語(yǔ)言進(jìn)行正面提示
B.切勿使用反面的、消極的語(yǔ)言
C.避免消極暗示和虛假提示
D.使用否定判斷和消極語(yǔ)言進(jìn)行反面提示
25.推銷失敗的原因有（ ）。
A.推銷員形象存在問題
B.推銷員推銷時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)
C.顧客有防衛(wèi)心理
D.顧客性格方面的問題
26.客戶投訴的價(jià)值包括（ ）。
A.指出企業(yè)的缺點(diǎn)
B.加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度
C.使公司更好的改進(jìn)
D.提高工作人員的工作能力
27.接近顧客是應(yīng)該注意（ ）。
A.切忌言多必失
B.切忌交淺言深
C.切忌不懂裝懂
D.切忌熱情過頭
28.顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包含（ ）。
A.準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定
B.準(zhǔn)顧客購(gòu)買決策權(quán)認(rèn)定
C.準(zhǔn)顧客社會(huì)地位認(rèn)定
D.準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定
29.影響推銷人員培訓(xùn)時(shí)間的因素有（ ）。
A.培訓(xùn)方法
B.市場(chǎng)狀況
C.管理要求
D.人員素質(zhì)
30.產(chǎn)品異議表現(xiàn)的方面可能有（ ）。
A.產(chǎn)品質(zhì)量
B.產(chǎn)品包裝
C.產(chǎn)品品牌
D.推銷人員服務(wù)不到位
31.偏差產(chǎn)生的兩個(gè)方面的原因是（ ）。
A.實(shí)施過程中出現(xiàn)問題
B.計(jì)劃決策出現(xiàn)問題
C.指標(biāo)制定不合理
D.員工沒有工作熱情
32.“吉姆”公式也可稱為（ ）三角公式。
A.產(chǎn)品
B.公司
C.顧客
D.推銷員
33.面對(duì)推銷環(huán)境可能給推銷活動(dòng)所形成的威脅，企業(yè)可采?。?）去適應(yīng)環(huán)境的變化。
A.積極防范策略
B.緩和化解策略
C.傾力推銷策略
D.轉(zhuǎn)移撤退策略
34.顧客動(dòng)機(jī)的基本特征包括（ ）。
A.復(fù)雜性
B.內(nèi)隱性
C.沖突性
D.主導(dǎo)性
35.下列說法不正確的是（ ）。
A.文案調(diào)查法實(shí)際也是一種市場(chǎng)調(diào)查法
B.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客
C.委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)
D.廣告開拓法常用于市場(chǎng)需求小覆蓋面較窄的商品或服務(wù)的推銷
三、判斷題 (共 5 道試題,共 10 分)
36.喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識(shí)到他們?cè)诮邮芡其N產(chǎn)品后可以得到的利益。（ ）
37.推銷禮儀是指推銷員在推銷過程中所遵循的表現(xiàn)對(duì)客戶、對(duì)自己尊重而體現(xiàn)在儀表、儀態(tài)、言談、舉止等方面的規(guī)范和程序。（ ）
38.不同企業(yè)推銷控制的類型和程度是相同的。（ ）
39.當(dāng)顧客表現(xiàn)出成交信號(hào)時(shí)應(yīng)使用假定成交法。（ ）
40.推銷各階段是獨(dú)立的，相互之間沒有影響。（ ）
奧鵬，國(guó)開，廣開，電大在線，各省平臺(tái)，新疆一體化等平臺(tái)學(xué)習(xí)
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