2020年春季學期《推銷理論與技巧》在線考試(適用于2020年6月份考試）
試卷總分:100 得分:100
第1題,客戶說: “盤子太輕了!”推銷員說: “這種盤子的優(yōu)點就是輕便,這正是根據女性的特點設計的,用起來很方便。”這種異議處理方法稱為 ( )。
A、利用處理法
B、反駁處理法
C、補償處理法
D、詢問處理法
正確答案:
第2題,下列顧客屬于軟心腸類型的是( )。
A、權威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正確答案:
第3題,甲廠農用車的維修費用比乙廠低得多,甲廠推銷員怎樣介紹最為得體?
A、乙廠的車質量不過關，維修花費大，買了不合算
B、乙廠的車偷工減料，質量不好
C、我廠的車質量勝過乙廠，不象他們的車愛進修理廠
D、我廠的車保養(yǎng)維修費用低，經濟實惠
正確答案:
第4題,推薦接近法,主要面向哪種類型顧客:
A、權威者
B、完美者
C、合作者
D、思考者
正確答案:
第5題,推銷員對比較各種口紅的顧客說:“您手上這只很適合您的膚色和年齡,來,我替你裝好。”這種成交方法是 ( )。
A、保證成交法
B、假定成交法
C、小點成交法
D、請求成交法
正確答案:
第6題,推銷成功的關鍵是( )。
A、巧妙運用推銷技巧
B、推銷產品的差別優(yōu)勢
C、滿足顧客的需求
D、運用贊美技巧讓客戶舒服
正確答案:
第7題,推銷人員講:“價格不能再降了,不過我們可以承擔運輸費用,你看這樣可以嗎?這是處理顧客異議的( )。
A、反駁處理法
B、預防法處理法
C、補償法處理法
D、糊涂法處理法
正確答案:
第8題,推銷員到顧客辦公室訪問時,不應當出現(xiàn)下列哪種行為?
A、先按門鈴，得到允許后方可進入
B、對在場的其他人視而不見
C、在顧客辦公室不亂動他人物品
D、做好推銷準備工作,合理利用訪問時間
正確答案:
第9題,在尋找潛在顧客的方法中,( )是擴充潛在顧客資源的最有成效的方法。
A、地毯尋訪法
B、鏈式引薦法
C、廣告拉動法
D、資料查詢法
正確答案:
第10題,推銷流程的最后一步是( )。
A、接近顧客
B、成交
C、面談
D、續(xù)后事項
正確答案:
第11題,在手機柜臺前,一中年女士在為自己選手機。她徘徊躊躇良久,猶豫不定。導購小姐經過耐心介紹引導,最終售出手機。你認為以下哪句話最能打動這位顧客 )。
A、這是剛上的新款，很時尚，您喜歡嗎？
B、這是銷量最好的一款，功能強大，您不妨考慮一下。
C、如果您錢不太多，可以考慮這款最便宜的。
D、如果您不想花太多錢，講究實用，那這款比較適合您。
正確答案:
第12題,客戶說:“總體看來,還可以!”推銷員說: “那您是買個紅色的還是藍色的呢?”這種成交方法稱為:
A、假設成交法
B、平衡成交法
C、補償成交法
D、連續(xù)肯定成交法
正確答案:
第13題,業(yè)務員對待( ),要準時,顯得專業(yè)化和商業(yè)化,直截了當,讓其自己做決定。
A、合作者
B、思考者
C、權威者
D、外向者
正確答案:
第14題,業(yè)務員對待( ),不要太個人化,不要浪費時間,同時不要告訴其如何開展工作。
A、合作者
B、思考者
C、權威者
D、外向者
正確答案:
第15題,當客戶有購買的征兆,如“什么時候可以送貨?”您應該:
A、說明送貨時間，然后繼續(xù)介紹您的產品特點
B、告訴他送貨時間，并請求簽訂單
C、告訴他送貨時間，并試做銷售促成
D、告訴他送貨時間，并等候客戶的下一步驟
正確答案:
第16題,普通尋找法尋找潛在顧客是時,推銷人員首先確定一個普訪的地區(qū)或一定范圍的普訪對象,然后,推銷人員逐個不漏地進行拜訪。這種方法( )。
A、覆蓋面廣，效率低
B、覆蓋面廣，效率高
C、覆蓋面窄，效率低
D、覆蓋面窄，效率高
正確答案:
第17題,愛達模式的第一程序是( )。
A、誘導興趣
B、引起注意
C、激起欲望
D、促進購買
正確答案:
第18題,客戶說:“這種冰箱還可以,但壞了沒有地方修?！?這種異議是 ( )。
A、價格異議
B、服務異議
C、質量異議
D、需求異議
正確答案:
第19題,潛在顧客的來源可分為( )。
A、正式和非正式
B、內部和外部
C、直接和間接
D、私下和公開
正確答案:
第20題,在推銷方格理論中,顧客導向型屬于( )的類型。
A、推銷員既不關心顧客的需要，也不關心銷售
B、推銷員只關心與顧客的關系，不重視公司的銷售目標
C、推銷員十分關注自己的推銷業(yè)績，忽視或完全不關注顧客的需要
D、推銷員既比較重視銷售效果，也比較關注顧客
正確答案:
第21題,推銷中,只要能夠把握顧客需求就可以了,禮儀無關緊要。
T、對
F、錯
正確答案:F
第22題,實現(xiàn)成交,推銷的任務就完成了。
T、對
F、錯
正確答案:F
第23題,推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。
T、對
F、錯
正確答案:F
第24題,推銷是雙贏的策略,就是對每一分錢來說,要各賺一半才行。
T、對
F、錯
正確答案:F
第25題,小點成交法是推銷員利用交易活動中的重要方面來間接促成交易的成交方法。
T、對
F、錯
正確答案:F
第26題,男女握手,應該是女士先伸手。
T、對
F、錯
正確答案:F
第27題,推銷洽談中,推銷人員在回答顧客的問題時不要很確切,要給自己留有一定的余地。
T、對
F、錯
正確答案:T
第28題,顧客異議是顧客對商品失去興趣的標志。
T、對
F、錯
正確答案:F
第29題,優(yōu)惠成交法和最后機會成交法結合起來用更能增強對準顧客的刺激強度。
T、對
F、錯
正確答案:T
第30題,推銷就是說服顧客,因此只要有好的口才就能成為優(yōu)秀的推銷員。
T、對
F、錯
正確答案:F
第31題,案例分析題:
??? 文太太走入一家家具商店,她拿著一份報紙,上面登載著該商店家具產品的廣告,文太太很想買上面介紹的一種睡床。
??? 小王是商店的銷售員,他接待了文太太。
??? 王:早上好,您想買點什么?
??? 文:你們的廣告中有一個520元的睡床,我找過了,但沒有找到。
??? 王:我們所有的這種產品都在展出,如果沒找到,那一定是賣光了。
??? 文:但你們沒貨了為什么還登廣告?
??? 王:廣告十幾個星期前等的,有時上面登的產品我們不能及時從廠家進貨,但這里還有許多種睡床,我可以領您去看一看。
??? 文:我已經看過了所有展出的產品,我都不太喜歡,而且他們只展出不賣。你能告訴我什么時候能進貨嗎?
??? 王:對不起,我也不知道什么時候進貨?
??? 文:我真不明白你們?yōu)槭裁礇]有貨就做廣告,我辛辛苦苦坐車過來,看來我實在浪費時間。
??? 王:也許產品馬上就到,您稍等一下,我給你查一查。
??? 小王進了辦公室去查廣告上的產品,經理讓他去倉庫看一看是否還有存貨,或者以便宜的價格把其他式樣的睡床賣給文太太。小王在倉庫里沒有找到存貨,他回到展廳時,發(fā)現(xiàn)文太太已經不見了,很明顯,她已經走了。
問題:小王做錯了什么?他應該如何做?
正確答案:
第32題,案例分析題:
你第一次拜訪宋女士,她是某鋼鐵制品公司的人員。而你對宋女士和該公司都不十分了解。因此,你有意比約會時間早到了40分鐘,以便看看在銷售訪問前還有什么可以收集的信息。在會客室中還有一名推銷員,他與你的業(yè)務并不沖突,15分鐘以后,他將與宋女士會談。你想充分利用一下這55分鐘。你將如何與宋女士的秘書打交道并向他提什么樣的問題?你想要看哪方面的資料?你是否會向同屋的那名推銷人員問一些問題?
正確答案:
第33題,案例分析題:
趙剛是靚良地毯的一名推銷員。在一次出差返回公司的汽車上,趙剛發(fā)現(xiàn)車上有大量的壁紙,他認為大量采購壁紙的地方應該也需要大量的地毯,于是他多方打聽后得知購買壁紙的是某新開張的酒店,趙剛立馬改變行程,前去拜訪該酒店,結果做成一筆大生意。
(1)趙剛通過什么樣的方法找到了顧客?
(2)推銷人員應當具備的能力和知識有哪些?
(3)你覺得趙剛還可以通過哪些方法尋找到他的目標顧客?具體如何實施?
正確答案:
第34題,案例分析題:
??? 布魯斯是專門銷售上光用的油漆公司的銷售人員,他將要和泰爾公司的采購代表霍頓女士會面。在過去,他們公司曾經會面過,但是沒有達成買賣協(xié)議。這次是布魯斯第一次與霍頓女士見面。在預定的時間外足足等了二十幾分鐘,終于,一位秘書將他帶進霍頓的辦公室。
布魯斯:你好,霍頓女士。我是葛林油漆公司的布魯斯,我想和你談談我們的產品(霍頓女士沒有理睬布魯斯的微笑,而只是指著桌前面的一張椅子。)
霍頓:請坐。我想告訴你我手頭現(xiàn)有兩個月的存貨。而且,泰爾公司已經同那些供應商打了近三年的交道。
布魯斯坐下)謝謝!你知道,葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一。我們的服務和價格都是無可挑剔的。
霍頓:你為什么覺得你們的服務優(yōu)于其他公司呢?
布魯斯:因為我們對全國的每個銷售點都保證在24小時內發(fā)貨,如果我們當?shù)氐膬洳蛔?我們會空運供貨。我們是業(yè)界唯一通過空運的公司。另外,我們的油漆很牢固。你們通常的訂貨量是多少,霍頓女士?
霍頓:這要看情況而定。
布魯斯:大多數(shù)公司都訂一個月或兩個月的貨。你們一年之內共用多少油漆?
霍頓:只有看了你們的產品后,我才想談訂貨的問題。
布魯斯:我明白,我只是想弄清楚你們的訂貨量,以便決定對你們的價格折扣。
霍頓:我想,你們的價格和折扣不會比我們現(xiàn)在的好。我想給你看一份價目單。
布魯斯:我相信各個廠家之間油漆價格的競爭會很激烈,這是我們最新的價目單,你可以比較。如果把價格與產品質量和服務保證聯(lián)系起來,你會發(fā)現(xiàn)我們的產品很具有吸引力。
霍頓:也許吧!
布魯斯:許多和你們公司類似的公司都不止一家供貨單位,這可以保證供貨的穩(wěn)定性。我們愿意成為你們的供應商之一。
霍頓:我想有一家供貨商,這樣我可以得到更多的折扣。
布魯斯:你考慮過兩家輪流供貨嗎?這樣你可以獲得相同的折扣,并且貨源更加充足。
霍頓:讓我考慮考慮,把你隨身帶來的文件留下來我看看吧。
問題:①你將霍頓劃為什么類型的顧客?這類顧客的特點是什么?②你怎么評價布魯斯的行為?他發(fā)現(xiàn)霍頓屬于哪種類型了嗎?③如果你是布魯斯,你將會做得有何不同才能吸引霍頓女士這樣的顧客呢?
正確答案:
第35題,簡述在推銷洽談中,如何建立和諧的氣氛?
正確答案:
第36題,簡述面對顧客的價格異議,推銷人員一般的處理方式有哪些?面對直奔“價格貴”的顧客,推銷人員又該如何處理呢?
正確答案:
第37題,描述一個學過的溝通技能,結合銷售舉例說明。
正確答案:
第38題,簡述約見的主要方法。
正確答案:
第39題,簡述如何處理推銷中遇到顧客的下列異議。A.你們的價格太高了;B.我得回去考慮考慮;C.我們已經有多年合作伙伴了,一般都從他那進貨,不考慮其他公司。
正確答案:
