2023秋《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)一
試卷總分:100 得分:100
1.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( )談判。
A.軟式談判
B.集體談判
C.橫向談判
D.投資談判
2.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ ）承提。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員
D.技術(shù)人員
3.根據(jù)談判者的讓步程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（ ）模式。
A.合作型模式
B.對(duì)立型模式
C.溫和型模式
D.中立型模式
4.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）。
A.問(wèn)
B.聽(tīng)
C.看
D.說(shuō)
5.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）風(fēng)險(xiǎn)。
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)
D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
6.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當(dāng)
B.不講面子
C.等級(jí)觀念弱
D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
7.在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱(chēng)為（ ）。
A.白箱
B.黑箱
C.灰箱
D.藍(lán)箱
8.預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)所采取的（ ）策略。
A.主動(dòng)策略
B.回避策略
C.保守策略
D.被動(dòng)策略
9.下列選項(xiàng)中屬于要約的是（ ）。
A.商品價(jià)目表
B.投標(biāo)書(shū)
C.廣告
D.拍賣(mài)人的報(bào)價(jià)
10.談判是追求（ ）的過(guò)程。
A.自身利益要求
B.雙方利益要求
C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致
D.雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量
11.談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ）。
A.自身分析，市場(chǎng)分析
B.自身分析，對(duì)手分析
C.市場(chǎng)分析，環(huán)境分析
D.環(huán)境分析，對(duì)手分析
12.尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A.創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對(duì)方要求的方案
B.尋找第三者來(lái)參與談判的方案
C.提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案
D.更換談判小組成員
13.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（ ）談判。
A.軟式談判
B.集體談判
C.橫向談判
D.投資談判
14.在價(jià)格談判中，買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)范圍的左右兩端分別是（ ）。
A.買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)
B.賣(mài)方的最低賣(mài)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)
C.買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)
D.賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)
15.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（ ）。
A.問(wèn)
B.答
C.敘
D.辯
16.保守型的談判手，握手時(shí)，手指頭軟弱無(wú)力，手也握不緊。
17.談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。
18.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。
19.法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱(chēng)，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。
20.兩職分離即主談和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)，但是談判一線(xiàn)的核心是組長(zhǎng)。
21.談判中是否有決定權(quán)主要看談判人的地位與級(jí)別。
22.商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語(yǔ)言。
23.談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入門(mén)，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。
24.東歐談判對(duì)手談判中待人傲慢無(wú)禮。
25.商務(wù)談判組建談判班子的原則是形象原則。
2023秋《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)二
試卷總分:100 得分:100
1.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。
A.實(shí)力
B.經(jīng)濟(jì)效益
C.法律
D.級(jí)別
2.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（ ）結(jié)構(gòu)。
A.圖形式
B.數(shù)據(jù)式
C.表格式
D.組合式
3.在缺乏談判經(jīng)濟(jì)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。?）的讓步方式。
A.堅(jiān)定
B.等額
C.風(fēng)險(xiǎn)性
D.不平衡
4.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（ ）。
A.禮物價(jià)值
B.禮物包裝
C.禮物類(lèi)型
D.感情價(jià)值
5.商品貿(mào)易談判是指商品買(mǎi)賣(mài)雙方就（ ）所進(jìn)行的談判。
A.商品的質(zhì)量
B.商品的價(jià)格
C.商品的買(mǎi)賣(mài)條件
D.商品的數(shù)量
6.（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。
A.最高目標(biāo)
B.實(shí)際需求目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.最低目標(biāo)
7.談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容是（ ），即組建談判班子。
A.人員準(zhǔn)備
B.人才準(zhǔn)備
C.人力準(zhǔn)備
D.團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
8.主觀反對(duì)意見(jiàn)形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。
A.談判雙方從對(duì)方的條件、語(yǔ)言
B.談判雙方從對(duì)方的資料、語(yǔ)氣
C.談判對(duì)方從談判的客觀環(huán)境、氛圍
D.談判對(duì)方從自身的愛(ài)好、習(xí)慣
9.下列屬于公正實(shí)用原則的是（ ）。
A.語(yǔ)言性和動(dòng)作性
B.合法性和均衡性
C.口頭性和文字性
D.規(guī)定性和約束性
10.判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（ ）。
A.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
B.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
C.利益滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
D.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
11.談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ）。
A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判
B.價(jià)格談判，外交談判，軍事談判
C.國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判
D.主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判
12.對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（ ）的決定。
A.重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定
B.明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效
C.拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定
D.進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定
13.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（ ）。
A.社會(huì)環(huán)境信息
B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
C.產(chǎn)品信息
D.本企業(yè)信息
14.在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列（ ）行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響。
A.對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià)
B.加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C.回顧、檢查已經(jīng)開(kāi)展過(guò)的談判活動(dòng)
D.重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)
15.投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的（ ）階段使用？
A.談判開(kāi)局階段
B.談判磋商階段
C.談判結(jié)束階段
D.締約階段
16.收盤(pán)人在還盤(pán)之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。
17.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。
18.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。
19.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引進(jìn)買(mǎi)主的興趣。
20.人際交往和商務(wù)談判中都要注意倫理問(wèn)題，但其內(nèi)涵不盡相同。
21.若去過(guò)在對(duì)手所在國(guó)訪(fǎng)問(wèn)或者對(duì)手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。
22.針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語(yǔ)和態(tài)度。
23.談判的過(guò)程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過(guò)程。
24.商務(wù)談判的道德觀包括所從從屬的社會(huì)階層與地位的道德。
25.國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是不確定性。
2023秋《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》期末考試
試卷總分:100 得分:100
1.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ ）承提。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員
D.技術(shù)人員
2.在缺乏談判經(jīng)濟(jì)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取（ ）的讓步方式。
A.堅(jiān)定
B.等額
C.風(fēng)險(xiǎn)性
D.不平衡
3.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）風(fēng)險(xiǎn)。
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)
D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
4.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當(dāng)
B.不講面子
C.等級(jí)觀念弱
D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
5.（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。
A.最高目標(biāo)
B.實(shí)際需求目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.最低目標(biāo)
6.在商務(wù)談判的語(yǔ)言中，屬于一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是（ ）。
A.法律語(yǔ)言
B.外交語(yǔ)言
C.軍事語(yǔ)言
D.文學(xué)語(yǔ)言
7.下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（ ）。
A.涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)比例很小
B.涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中地位不重要
C.涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎?，而且具有相?dāng)重要的地位
D.涉外商務(wù)談判與國(guó)家商務(wù)活動(dòng)無(wú)關(guān)
8.生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”、“減價(jià)要狠”等均屬于（ ）技巧。
A.最后出價(jià)技巧
B.不開(kāi)先例技巧
C.先苦后甜技巧
D.價(jià)格陷阱技巧
9.硬式談判者的目標(biāo)是（ ）。
A.達(dá)成協(xié)議
B.解決問(wèn)題
C.贏得勝利
D.施加壓力
10.商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（ ）價(jià)格。
A.物美價(jià)廉
B.貨真價(jià)實(shí)
C.市場(chǎng)通行
D.體現(xiàn)雙方共同利益
11.對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（ ）的決定。
A.重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定
B.明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效
C.拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定
D.進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定
12.模擬談判是在（ ）中進(jìn)行的。
A.國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程
B.經(jīng)濟(jì)談判磋商階段
C.重大談判準(zhǔn)備階段
D.合同條款談判階段
13.在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列（ ）行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響。
A.對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià)
B.加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C.回顧、檢查已經(jīng)開(kāi)展過(guò)的談判活動(dòng)
D.重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)
14.在價(jià)格談判中，買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)范圍的左右兩端分別是（ ）。
A.買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)
B.賣(mài)方的最低賣(mài)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)
C.買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)
D.賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)
15.在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱(chēng)為（ ）。
A.接見(jiàn)
B.拜會(huì)
C.會(huì)見(jiàn)
D.拜訪(fǎng)
16.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
17.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。
18.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。
19.主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。
20.討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。
21.談判中是否有決定權(quán)主要看談判人的地位與級(jí)別。
22.談判對(duì)手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。
23.對(duì)待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長(zhǎng)可短。
24.違反國(guó)家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力。
25.國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是不確定性。
奧鵬，國(guó)開(kāi)，廣開(kāi)，電大在線(xiàn)，各省平臺(tái)，新疆一體化等平臺(tái)學(xué)習(xí)
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