2023秋《商務(wù)談判實務(wù)》平時作業(yè)一
試卷總分:100 得分:100
1.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( )談判。
A.軟式談判
B.集體談判
C.橫向談判
D.投資談判
2.價格條款的談判應(yīng)由（ ）承提。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財務(wù)人員
D.技術(shù)人員
3.根據(jù)談判者的讓步程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（ ）模式。
A.合作型模式
B.對立型模式
C.溫和型模式
D.中立型模式
4.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）。
A.問
B.聽
C.看
D.說
5.國際商務(wù)談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（ ）風險。
A.技術(shù)風險
B.市場風險
C.經(jīng)濟風險
D.素質(zhì)風險
6.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當
B.不講面子
C.等級觀念弱
D.集團意識強
7.在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為（ ）。
A.白箱
B.黑箱
C.灰箱
D.藍箱
8.預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動地位時所采取的（ ）策略。
A.主動策略
B.回避策略
C.保守策略
D.被動策略
9.下列選項中屬于要約的是（ ）。
A.商品價目表
B.投標書
C.廣告
D.拍賣人的報價
10.談判是追求（ ）的過程。
A.自身利益要求
B.雙方利益要求
C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致
D.雙方為維護自身利益而進行的智力較量
11.談判準備過程中必須進行的情況分析有（ ）。
A.自身分析，市場分析
B.自身分析，對手分析
C.市場分析，環(huán)境分析
D.環(huán)境分析，對手分析
12.尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A.創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案
B.尋找第三者來參與談判的方案
C.提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案
D.更換談判小組成員
13.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（ ）談判。
A.軟式談判
B.集體談判
C.橫向談判
D.投資談判
14.在價格談判中，買方與賣方討價還價范圍的左右兩端分別是（ ）。
A.買方的初始報價、買方的最高買價
B.賣方的最低賣價、買方的最高買價
C.買方的初始報價、賣方的初始報價
D.賣方的初始報價、買方的初始報價
15.談判中討價還價集中體現(xiàn)在（ ）。
A.問
B.答
C.敘
D.辯
16.保守型的談判手，握手時，手指頭軟弱無力，手也握不緊。
17.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。
18.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。
19.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。
20.兩職分離即主談和組長由兩人承擔，但是談判一線的核心是組長。
21.談判中是否有決定權(quán)主要看談判人的地位與級別。
22.商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言。
23.談判手為主時，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達禮貌、自信與自重。
24.東歐談判對手談判中待人傲慢無禮。
25.商務(wù)談判組建談判班子的原則是形象原則。
2023秋《商務(wù)談判實務(wù)》平時作業(yè)二
試卷總分:100 得分:100
1.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。
A.實力
B.經(jīng)濟效益
C.法律
D.級別
2.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（ ）結(jié)構(gòu)。
A.圖形式
B.數(shù)據(jù)式
C.表格式
D.組合式
3.在缺乏談判經(jīng)濟的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。?）的讓步方式。
A.堅定
B.等額
C.風險性
D.不平衡
4.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（ ）。
A.禮物價值
B.禮物包裝
C.禮物類型
D.感情價值
5.商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就（ ）所進行的談判。
A.商品的質(zhì)量
B.商品的價格
C.商品的買賣條件
D.商品的數(shù)量
6.（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標。
A.最高目標
B.實際需求目標
C.可接受目標
D.最低目標
7.談判的主體是人，籌備談判的第一項工作內(nèi)容是（ ），即組建談判班子。
A.人員準備
B.人才準備
C.人力準備
D.團隊準備
8.主觀反對意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。
A.談判雙方從對方的條件、語言
B.談判雙方從對方的資料、語氣
C.談判對方從談判的客觀環(huán)境、氛圍
D.談判對方從自身的愛好、習慣
9.下列屬于公正實用原則的是（ ）。
A.語言性和動作性
B.合法性和均衡性
C.口頭性和文字性
D.規(guī)定性和約束性
10.判定談判成功與否的價值談判標準是（ ）。
A.目標實現(xiàn)標準、成本化標準、人際關(guān)系標準
B.實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準
C.利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準
D.目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準
11.談判地點的不同，可將談判分為（ ）。
A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判
B.價格談判，外交談判，軍事談判
C.國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判
D.主場談判，客場談判，中立地談判
12.對方堅持不合理要求，導(dǎo)致僵持時，應(yīng)作出（ ）的決定。
A.重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定
B.明確而又堅決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效
C.拒絕對方要求，讓談判破裂的決定
D.進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定
13.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（ ）。
A.社會環(huán)境信息
B.競爭對手信息
C.產(chǎn)品信息
D.本企業(yè)信息
14.在收場階段，談判一方的下列（ ）行為容易給對方的心理造成不良影響。
A.對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價
B.加強自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C.回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動
D.重述談判過程的細節(jié)
15.投石問路策略最適合在商務(wù)談判的（ ）階段使用？
A.談判開局階段
B.談判磋商階段
C.談判結(jié)束階段
D.締約階段
16.收盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。
17.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。
18.對于談判中的純風險，應(yīng)采取完全回避風險策略。
19.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引進買主的興趣。
20.人際交往和商務(wù)談判中都要注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。
21.若去過在對手所在國訪問或者對手是自己的親密朋友，在準備中可以放松要求。
22.針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點包括投入談判人員、用語和態(tài)度。
23.談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實的轉(zhuǎn)化過程。
24.商務(wù)談判的道德觀包括所從從屬的社會階層與地位的道德。
25.國際商務(wù)談判對手的特點是不確定性。
2023秋《商務(wù)談判實務(wù)》期末考試
試卷總分:100 得分:100
1.價格條款的談判應(yīng)由（ ）承提。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財務(wù)人員
D.技術(shù)人員
2.在缺乏談判經(jīng)濟的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。?）的讓步方式。
A.堅定
B.等額
C.風險性
D.不平衡
3.國際商務(wù)談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（ ）風險。
A.技術(shù)風險
B.市場風險
C.經(jīng)濟風險
D.素質(zhì)風險
4.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當
B.不講面子
C.等級觀念弱
D.集團意識強
5.（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標。
A.最高目標
B.實際需求目標
C.可接受目標
D.最低目標
6.在商務(wù)談判的語言中，屬于一種彈性較大的語言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是（ ）。
A.法律語言
B.外交語言
C.軍事語言
D.文學語言
7.下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（ ）。
A.涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)比例很小
B.涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中地位不重要
C.涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)相當?shù)谋戎?，而且具有相當重要的地?/span>
D.涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動無關(guān)
8.生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬于（ ）技巧。
A.最后出價技巧
B.不開先例技巧
C.先苦后甜技巧
D.價格陷阱技巧
9.硬式談判者的目標是（ ）。
A.達成協(xié)議
B.解決問題
C.贏得勝利
D.施加壓力
10.商務(wù)談判中所謂合理價格，是指能（ ）價格。
A.物美價廉
B.貨真價實
C.市場通行
D.體現(xiàn)雙方共同利益
11.對方堅持不合理要求，導(dǎo)致僵持時，應(yīng)作出（ ）的決定。
A.重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定
B.明確而又堅決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效
C.拒絕對方要求，讓談判破裂的決定
D.進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定
12.模擬談判是在（ ）中進行的。
A.國際商務(wù)談判過程
B.經(jīng)濟談判磋商階段
C.重大談判準備階段
D.合同條款談判階段
13.在收場階段，談判一方的下列（ ）行為容易給對方的心理造成不良影響。
A.對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價
B.加強自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C.回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動
D.重述談判過程的細節(jié)
14.在價格談判中，買方與賣方討價還價范圍的左右兩端分別是（ ）。
A.買方的初始報價、買方的最高買價
B.賣方的最低賣價、買方的最高買價
C.買方的初始報價、賣方的初始報價
D.賣方的初始報價、買方的初始報價
15.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為（ ）。
A.接見
B.拜會
C.會見
D.拜訪
16.一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識結(jié)構(gòu)。
17.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。
18.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。
19.主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。
20.討價次數(shù)既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。
21.談判中是否有決定權(quán)主要看談判人的地位與級別。
22.談判對手的行為應(yīng)當是自然的行為。
23.對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時間可長可短。
24.違反國家計劃而簽訂的合同，不具有法律效力。
25.國際商務(wù)談判對手的特點是不確定性。
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