《推銷理論與技巧》2019年秋季學(xué)期在線作業(yè)（二）
試卷總分:100    得分:100
第1題,愛達(dá)模式的第一程序是( )。
A、誘導(dǎo)興趣
B、引起注意
C、激起欲望
D、促進(jìn)購買
正確答案:A


第2題,在獲得訂單之后,您應(yīng)該:
A、高興地多謝他后才離開
B、略微交談他的嗜好
C、謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再強調(diào)產(chǎn)品的特征
D、請他到附近去喝一杯
正確答案:C


第3題,顧客提出自己的反對意見時,推銷人員正確的反應(yīng)是( )。
A、趕快打斷對方的話
B、可以聽之任之,不理他
C、不要匆忙打斷對方的話
D、假裝沒聽見
正確答案:C


第4題,客戶告訴您,他正在考慮競爭者的產(chǎn)品,他征求您對競爭者產(chǎn)品的意見,您應(yīng)該:
A、指出競爭者產(chǎn)品的缺點
B、稱贊競爭者產(chǎn)品的特征
C、表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)銷售您自己的產(chǎn)品
D、開個玩笑以引開他的注意力
正確答案:C


第5題,客戶說: “盤子太輕了!”推銷員說: “這種盤子的優(yōu)點就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點設(shè)計的,用起來很方便。”這種異議處理方法稱為 ( )。
A、利用處理法
B、反駁處理法
C、補償處理法
D、詢問處理法
正確答案:B


第6題,在消費者市場的顧客檔案中,反映顧客支付能力的內(nèi)容應(yīng)包括 )。
A、姓名
B、職業(yè)
C、愛好
D、民族
正確答案:B


第7題,自控力強、支配力弱的顧客類型是( )。
A、權(quán)威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正確答案:B


第8題,當(dāng)您回答客戶的相反意見之后,您應(yīng)該:
A、保持緘默并等待客戶開口
B、變換主題，并繼續(xù)銷售
C、繼續(xù)舉證，以支持您的論點
D、提出成交要求
正確答案


第9題,推銷人員講:“價格不能再降了,不過我們可以承擔(dān)運輸費用,你看這樣可以嗎?這是處理顧客異議的( )。
A、反駁處理法
B、預(yù)防法處理法
C、補償法處理法
D、糊涂法處理法
正確答案:C


第10題,吉姆公式也可稱為( )三角公式。
A、推銷員、推銷品、推銷對象
B、產(chǎn)品、公司、推銷員
C、興趣、欲望、購買
D、特色、優(yōu)點、利益
正確答案:B


第11題,推銷方格理論包括( )。
A、推銷方格
B、領(lǐng)導(dǎo)方格
C、管理方格
D、顧客方格
正確答案:A,D


第12題,從推銷方格與顧客方格的關(guān)系看,能夠順利地完成銷售任務(wù)的組合是( )。
A、(9，1)和(5，5)
B、(9，1)和(1，9)
C、(1，9)和(1，1)
D、(1，9)和(9，1)
正確答案:A,B


第13題,推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是( )。
A、間接反駁
B、認(rèn)真傾聽
C、仔細(xì)分析
D、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見
正確答案:A,B,C,D


第14題,推銷對象成為合格的顧客,須具備的條件是( )。
A、有購買力
B、有購買經(jīng)驗
C、有購買決定權(quán)
D、有購買欲望
E、有購買認(rèn)知
正確答案:A,C,D


第15題,現(xiàn)代推銷原則主要包括( )。
A、互利共贏
B、誠信
C、滿足或引導(dǎo)顧客需求
D、正當(dāng)競爭
正確答案:A,B,C,D


第16題,“吉姆”公式也可稱為“興趣、欲望、購買”三角公式。
T、對
F、錯
正確答案:√


第17題,推銷中,只要能夠把握顧客需求就可以了,禮儀無關(guān)緊要。
T、對
F、錯
正確答案:√


第18題,小點成交法是推銷員利用交易活動中的重要方面來間接促成交易的成交方法。
T、對
F、錯
正確答案:√


第19題,推銷洽談中,推銷人員在回答顧客的問題時不要很確切,要給自己留有一定的余地。
T、對
F、錯
正確答案:


第20題,推銷的核心是把最貴的產(chǎn)品賣給顧客以達(dá)到商家利潤最大化。
T、對
F、錯
正確答案:√