《銷售管理2221》22春在線作業(yè)1-00001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)
1.可用于銷售預(yù)測(cè)的定性方法包括：（ ）
A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
2.促銷組合的五種基本手段包括：（ ）
A.人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC
B.人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷
C.銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC
D.人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、直接營(yíng)銷、IMC
3.以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）
A.等分法
B.遞增法
C.工作量法
D.德爾菲法
4.AIDA模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）
A.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。
B.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。
C.說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
D.激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
5.影響銷售預(yù)測(cè)的可控制因素包括：（ ）
A.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)
B.營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)
C.營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理
D.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策
6.對(duì)于推銷人員的薪酬激勵(lì)手段是：（ ）
A.職位晉升
B.帶薪休假
C.年度表彰
D.銷售提成
7.渠道評(píng)估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（ ）
A.經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性
B.經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性
C.經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性
D.經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長(zhǎng)性
8.銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中常用的客觀指標(biāo)包括：（ ）
A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作能力
B.財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動(dòng)指標(biāo)
C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)
D.銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度
9.設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（ ）
A.分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)
B.提供銷售人員激勵(lì)與約束
C.評(píng)估銷售業(yè)績(jī)
D.分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)、提供激勵(lì)與約束
10.完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）
A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)
B.核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益
D.核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品
11.可用于銷售預(yù)測(cè)的定量方法包括：（ ）
A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
12.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（ ）
A.心理狀態(tài)法
B.需求-滿足法
C.刺激-反應(yīng)法
D.問題-解決方案法
13.使用絕對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）
A.時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比
B.計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比
C.計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比
D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率
14.購(gòu)買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）
A.信息收集、方案評(píng)估、方案決策
B.問題識(shí)別、信息收集、方案決策
C.問題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購(gòu)后行為
D.問題識(shí)別、信息收集、方案決策、購(gòu)后行為
15.銷售成本分析的實(shí)質(zhì)是（ ）
A.銷售目標(biāo)完成情況分析
B.利潤(rùn)分析
C.收益分析
D.銷售活動(dòng)分析
二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)
16.購(gòu)買過程中的“把關(guān)者”是指，在購(gòu)買過程中具有最終購(gòu)買決策權(quán)的人。
17.銷售績(jī)效管理就是定期例行公事地填表。
18.銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)銷售潛量。
19.銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛量。
20.“推銷方格理論”為顧客分類及相應(yīng)的銷售應(yīng)對(duì)的提供了理論基礎(chǔ)。
21.“推銷方格”的兩軸分別是“對(duì)推銷員的關(guān)心程度”和“對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度”。
22.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會(huì)。
23.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。
24.推銷就是營(yíng)銷。
25.有需求的顧客才是推銷對(duì)象。
26.維持客戶關(guān)系和拓展市場(chǎng)的相關(guān)活動(dòng)不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。
27.專營(yíng)性分銷比密集性分銷的渠道更寬。
28.商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。
29.銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。
30.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。
31.單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵(lì)，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。
32.渠道越長(zhǎng)，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。
33.CRM的核心在于對(duì)所有顧客一視同仁。
34.銷售潛量是指某個(gè)公司可能獲得的特定商品的市場(chǎng)潛量中的最大分額。
35.日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日?qǐng)?bào)表。
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