22春中傳媒《銷售管理》平時作業(yè)-00001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)
1.（ ）是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或一個分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。
A.銷售目標(biāo)
B.銷售區(qū)域
C.銷售配額
D.銷售預(yù)算
2.為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（ ）
A.銷售活動配額
B.銷售量配額
C.費(fèi)用定額
D.毛利定額
3.在建立成功銷售的金子塔中,不包含( )。
A.精力
B.態(tài)度
C.興趣
D.毅力
4.下列說法正確的是（ ）
A.銷售大于營銷
B.銷售小于營銷
C.銷售等于營銷
D.銷售與營銷無關(guān)
5.哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)( )
A.地域性銷售
B.職能銷售型
C.顧客型銷售
D.混合型銷售
6.以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則？（ ）
A.公平原則
B.可行性原則
C.挑戰(zhàn)性原則
D.具體性原則
7..適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是( )
A.地域型銷售組織
B.產(chǎn)品型銷售組織
C.職能銷售型組織
D.顧客型銷售組織
8.以下選項(xiàng)中哪個不是銷售展示的基本步驟()
A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品
B.介紹銷售計(jì)劃
C.預(yù)測顧客的關(guān)注點(diǎn)
D.詳細(xì)闡述建議
9.適合技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是（ ）。
A.按地理位置劃分
B.按市場劃分
C.按產(chǎn)品劃分
D.綜合法
10.下列哪個不屬于銷售預(yù)算的作用( )
A.計(jì)劃作用
B.協(xié)調(diào)作用
C.控制作用
D.領(lǐng)導(dǎo)作用
11.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括( )
A.公平性
B.可行性
C.挑戰(zhàn)性
D.時效性
12.開發(fā)潛在顧客的方法中,無限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是( )
A.事先可以制訂完整的推銷訪問計(jì)劃
B.推銷人員處于主動地位
C.可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性
D.成功率比較低
13.哪一種銷售組織模式費(fèi)用最低?()
A.區(qū)域型
B.大客戶型
C.產(chǎn)品型
D.顧客型
14.是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（ ）
A.核心產(chǎn)品
B.整體產(chǎn)品
C.形式產(chǎn)品
D.延伸產(chǎn)品
15.將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中的銷售配額方法是（?）
A.銷售單位分配法
B.月別分配法
C.地區(qū)分配法
D.客戶分配法
16.將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中的銷售配額方法是( )
A.銷售單位分配法
B.月別分配法
C.地區(qū)分配法
D.客戶分配法
17.以下選項(xiàng)中哪個不是潛在顧客應(yīng)具備的特征( )
A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求
B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力
C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力
D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議
18.在對銷售人員績效評估的過程中,屬于定性評估的指標(biāo)是( )
A.市場份額
B.銷售訪問次數(shù)
C.費(fèi)用比率
D.顧客關(guān)系
19.在購買的決策中,購買決策者最欣賞能提出( )的銷售人員。
A.背景問題
B.難點(diǎn)問題
C.暗示問題
D.需求利益問題
20.下列哪個不屬于處理客戶投訴的原則（ ）
A.有章可循
B.及時處理
C.推卸責(zé)任
D.留檔分析
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
21.制定銷售預(yù)算的常用方法有( )
A.利潤估算法
B.成本估算法
C.營銷經(jīng)理判斷法
D.銷售額百分比法
E.時間估算法
22.銷售組織的類型主要包括( )
A.部門結(jié)構(gòu)式組織
B.區(qū)域結(jié)構(gòu)式組織
C.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式組織
D.顧客結(jié)構(gòu)式組織
E.職能結(jié)構(gòu)式組織
23.采用團(tuán)隊(duì)銷售形式的主要準(zhǔn)則有( )
A.團(tuán)隊(duì)組織的合理性
B.公司組織架構(gòu)的支撐性
C.對公司的預(yù)期客戶采用購買中心
D.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持
E.公司銷售復(fù)雜的或定制化的產(chǎn)品
24.銷售人員招聘數(shù)量的多少主要考慮以下那幾個因素( )
A.公司現(xiàn)有銷售人員的數(shù)量
B.公司的業(yè)務(wù)量增長情況
C.公司的財務(wù)費(fèi)用的支出情況
D.銷售人員的流動率
E.客戶要求的服務(wù)水平的高低
25.客戶購買時所作的主要決策包含( )
A.銷售人員
B.公司
C.地點(diǎn)
D.產(chǎn)品和服務(wù)
E.價格
F.付款方式
G.購買時間
26.具體的銷售配額的作用有( )
A.提供努力目標(biāo)，起引導(dǎo)作用
B.控制銷售活動，抑制銷售費(fèi)用
C.激勵員工，鼓舞士氣
D.作為評估基準(zhǔn)，評估員工業(yè)績
E.以上都不是
27.銷售人員和銷售經(jīng)理的情商包含的內(nèi)容包括( )
A.自我意識
B.自我控制
C.自我激勵
D.同理心
E.社交能力
28.銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有( )
A.職位職稱頭銜的變化
B.看問題的角度的變化
C.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化
D.權(quán)利職責(zé)的變化
E.成就感的變化
F.對工作技能要求的變化
G.工作關(guān)系的變化
29.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有( )
A.經(jīng)常性準(zhǔn)則
B.對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則
C.重大異議解決后的準(zhǔn)則
D.連續(xù)性準(zhǔn)則
E.靈活性準(zhǔn)則
F.以上都不是
30.銷售目標(biāo)指標(biāo)包括( )
A.銷售額指標(biāo)
B.銷售費(fèi)用指標(biāo)
C.銷售利潤指標(biāo)
D.銷售業(yè)績指標(biāo)
E.銷售活動指標(biāo)
F.銷售成本指標(biāo)
三、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)
31.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標(biāo)具體化原則。( )
32.產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低( )
33.計(jì)劃活動可以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員的信心。()
34.銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的,銷售管理過程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評價過程。()
35.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（ ）
36.、為了使?jié)撛陬櫩洼p松，銷售人員需要注重專業(yè)化，充分利用暖場，了解并掌握銷售禮儀。（ ）
37.在銷售人員績效的評估指標(biāo)中,對銷售人員的業(yè)績考評主要包括主觀績效指標(biāo)。( )
38.銷售配額是指分配給銷售人員(或某一銷售區(qū)域〕在一定時期內(nèi)應(yīng)該完成的銷售任務(wù),是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。( )
39.在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測出顧客的購買影響力,尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。()
40.相對于能力和追求的價值而言,銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。( )
41.在做任何決策之前,都必須準(zhǔn)備把握銷售區(qū)域的現(xiàn)狀。()
42.為了增加銷售額，可以無限的增加銷售預(yù)算。（ ）
43.由于人的生長環(huán)境,教育程度,興趣以及個人愛好等都不相同,所以,銷售人員必須針對不同類型的客戶采取不同的銷售方式。()
44.為了增加銷售額,可以無限的增加銷售預(yù)算。
45.根據(jù)調(diào)查研究,在所有外部招聘方法中,員工舉薦的有效性名列第一位。( )
46.通過市場細(xì)分的過程，細(xì)分出來的每一個細(xì)分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（ ）
47.銷售預(yù)測方法中的定性預(yù)測方法不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具，主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷而定。（ ）
48.在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測出顧客的購買影響力,尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。( )
49.地域型銷售組織具有控制能力差的缺點(diǎn)。()
50.相對于能力和追求的價值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（ ）
