可做奧鵬院校所有作業(yè)，畢業(yè)論文，咨詢請?zhí)砑観Q：3230981406 微信：aopopenfd777
2019年秋季學期《推銷理論與技巧》在線考試(適用于2019年12月份考試）
試卷總分:100 得分:100
第1題,客戶告訴您,他正在考慮競爭者的產(chǎn)品,他征求您對競爭者產(chǎn)品的意見,您應該:
A、指出競爭者產(chǎn)品的缺點
B、稱贊競爭者產(chǎn)品的特征
C、表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)銷售您自己的產(chǎn)品
D、開個玩笑以引開他的注意力
正確答案:C
第2題,推薦接近法,主要面向哪種類型顧客:
A、權(quán)威者
B、完美者
C、合作者
D、思考者
正確答案:C
第3題,下列顧客屬于軟心腸類型的是( )。
A、權(quán)威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正確答案:C
第4題,自控力強、支配力弱的顧客類型是( )。
A、權(quán)威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正確答案:B
第5題,如何擁有一流的積極樂觀的心態(tài),您不應該 )。
A、多與一些積極樂光的人在一起
B、經(jīng)常自己反思
C、多讀一些勵志的書籍
D、把注意力放在正面的事情上
正確答案:B
第6題,甲廠農(nóng)用車的維修費用比乙廠低得多,甲廠推銷員怎樣介紹最為得體?
A、乙廠的車質(zhì)量不過關，維修花費大，買了不合算
B、乙廠的車偷工減料，質(zhì)量不好
C、我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不象他們的車愛進修理廠
D、我廠的車保養(yǎng)維修費用低，經(jīng)濟實惠
正確答案:
第7題,在推銷過程中,更關心銷售人員的顧客類型是:
A、權(quán)威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正確答案:
第8題,假如您覺得有點泄氣時,您應該 )。
A、請一天假不去想公事
B、強迫自己更賣力去做
C、盡量減少拜訪
D、請示業(yè)務經(jīng)理和您一道出去
正確答案:
第9題,不能成交時,銷售人員應當( )。
A、再次強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點
B、快速離開
C、婉轉(zhuǎn)表達詢問自己哪里做的不好
D、試探性地提出成交
正確答案:
第10題,吉姆公式也可稱為( )三角公式。
A、推銷員、推銷品、推銷對象
B、產(chǎn)品、公司、推銷員
C、興趣、欲望、購買
D、特色、優(yōu)點、利益
正確答案:
第11題,當您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時,您應 )。
A、不必經(jīng)常去拜訪
B、根本不去拜訪他
C、經(jīng)常拜訪并試圖改善其關系
D、請示業(yè)務經(jīng)理換人去試試
正確答案:
第12題,開車兩個小時去拜訪一位客戶,你停在一個快餐門口想去吃一頓便餐,當看銷售說明材料時,不小心把茶水灑在了上面,弄臟了一些圖片,而你這時又沒有可替換的材料,這種情況下,你將如何去作?
A、打電話給客戶，告訴他你下次在與他約會，因為有些重要的東西壞了。
B、仍與他約會，用現(xiàn)在的說明書，告訴客戶發(fā)生了什么“茶水不小心灑在了上面”。
C、仍用這張說明書并盡量把它處理一下，但不要向客戶提起，因為你覺得水漬并不明顯。
D、不用材料，直接口頭向客戶陳述。
正確答案:
第13題,銷售員王強向他的潛在客戶電話約見,對方回答“你不用親自過來了,把貴公司的資料快遞過來就行?！蓖鯊姂饕韵禄卮? ( ) 。
A、好的，我馬上把資料快遞給您！
B、請您給我一點時間，我在電話中向您介紹
C、謝謝您，不用客氣，我立即動身去拜訪您
D、資料不能完全反映我們的公司和產(chǎn)品情況，希望我能有面見您的機會
正確答案:
第14題,在展示印刷的視覺輔助工具時,您應該:
A、在他閱讀時，解釋銷售重點
B、先銷售視覺輔助工具，然后再按重點念給對方聽
C、把輔助工具留下來，以待調(diào)查之后讓他自己閱讀
D、希望他把這些印刷物張貼起來
正確答案:
第15題,當客戶有購買的征兆,如“什么時候可以送貨?”您應該:
A、說明送貨時間，然后繼續(xù)介紹您的產(chǎn)品特點
B、告訴他送貨時間，并請求簽訂單
C、告訴他送貨時間，并試做銷售促成
D、告訴他送貨時間，并等候客戶的下一步驟
正確答案:
第16題,您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間,總機小姐把您的電話,轉(zhuǎn)給他的秘書小姐,秘書問您有什么事,您應該:
A、告訴她您希望和他商談
B、告訴她這是私事
C、向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處
D、告訴她您希望同他討論您的產(chǎn)品
正確答案:
第17題,推銷流程的最后一步是( )。
A、接近顧客
B、成交
C、面談
D、續(xù)后事項
正確答案:
第18題,自控力強、支配力強的顧客類型是( )。
A、權(quán)威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正確答案:
第19題,對于權(quán)威者類型的顧客,作為銷售人員應該 )。
A、多講話
B、體現(xiàn)休閑
C、多主動
D、多體現(xiàn)正式和商業(yè)化
正確答案:
第20題,當零售店向您說:“這種產(chǎn)品銷路不好”時,您應該:
A、告訴他其他零售店銷售成功的實例
B、告訴他產(chǎn)品沒有照應該陳列方法陳列
C、很技巧地建議他商品計劃的方法
D、向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回
正確答案:
第21題,中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物,取得他們的信任和支持,讓他們?nèi)哟笈臐撛陬櫩汀?br/>T、對
F、錯
正確答案:
第22題,優(yōu)惠成交法和最后機會成交法結(jié)合起來用更能增強對準顧客的刺激強度。
T、對
F、錯
正確答案:
第23題,實現(xiàn)成交,推銷的任務就完成了。
T、對
F、錯
正確答案:
第24題,推銷就是說服顧客,因此只要有好的口才就能成為優(yōu)秀的推銷員。
T、對
F、錯
正確答案:
第25題,“吉姆”公式也可稱為“興趣、欲望、購買”三角公式。
T、對
F、錯
正確答案:
第26題,女士的正裝為褲裝。
T、對
F、錯
正確答案:
第27題,男女握手,應該是女士先伸手。
T、對
F、錯
正確答案:
第28題,推銷中,只要能夠把握顧客需求就可以了,禮儀無關緊要。
T、對
F、錯
正確答案:
第29題,打電話的時候,應該是打電話的一方先掛電話,接電話的后掛機。
T、對
F、錯
正確答案:
第30題,推銷人員完成推銷任務,不僅僅是企業(yè)發(fā)展的需要,更是個人成長的需要。
T、對
F、錯
正確答案:
第31題,案例分析題:
請?zhí)幚硐铝蓄櫩徒?jīng)常表現(xiàn)的異議:
① 從我上中學時就認識了你公司競爭對手的銷售員;
② 你講的這些優(yōu)點,在理論上是成立的,但實際上未必真這么好;
③ 我買不起;
④ 競爭對手的產(chǎn)品更便宜;
⑤ 我不想買,我的一個朋友買過,但他很失望。
正確答案:
第32題,案例分析題:
??? 文太太走入一家家具商店,她拿著一份報紙,上面登載著該商店家具產(chǎn)品的廣告,文太太很想買上面介紹的一種睡床。
??? 小王是商店的銷售員,他接待了文太太。
??? 王:早上好,您想買點什么?
??? 文:你們的廣告中有一個520元的睡床,我找過了,但沒有找到。
??? 王:我們所有的這種產(chǎn)品都在展出,如果沒找到,那一定是賣光了。
??? 文:但你們沒貨了為什么還登廣告?
??? 王:廣告十幾個星期前等的,有時上面登的產(chǎn)品我們不能及時從廠家進貨,但這里還有許多種睡床,我可以領您去看一看。
??? 文:我已經(jīng)看過了所有展出的產(chǎn)品,我都不太喜歡,而且他們只展出不賣。你能告訴我什么時候能進貨嗎?
??? 王:對不起,我也不知道什么時候進貨?
??? 文:我真不明白你們?yōu)槭裁礇]有貨就做廣告,我辛辛苦苦坐車過來,看來我實在浪費時間。
??? 王:也許產(chǎn)品馬上就到,您稍等一下,我給你查一查。
??? 小王進了辦公室去查廣告上的產(chǎn)品,經(jīng)理讓他去倉庫看一看是否還有存貨,或者以便宜的價格把其他式樣的睡床賣給文太太。小王在倉庫里沒有找到存貨,他回到展廳時,發(fā)現(xiàn)文太太已經(jīng)不見了,很明顯,她已經(jīng)走了。
問題:小王做錯了什么?他應該如何做?
正確答案:
第33題,案例分析題:
??? 布魯斯是專門銷售上光用的油漆公司的銷售人員,他將要和泰爾公司的采購代表霍頓女士會面。在過去,他們公司曾經(jīng)會面過,但是沒有達成買賣協(xié)議。這次是布魯斯第一次與霍頓女士見面。在預定的時間外足足等了二十幾分鐘,終于,一位秘書將他帶進霍頓的辦公室。
布魯斯:你好,霍頓女士。我是葛林油漆公司的布魯斯,我想和你談談我們的產(chǎn)品(霍頓女士沒有理睬布魯斯的微笑,而只是指著桌前面的一張椅子。)
霍頓:請坐。我想告訴你我手頭現(xiàn)有兩個月的存貨。而且,泰爾公司已經(jīng)同那些供應商打了近三年的交道。
布魯斯坐下)謝謝!你知道,葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一。我們的服務和價格都是無可挑剔的。
霍頓:你為什么覺得你們的服務優(yōu)于其他公司呢?
布魯斯:因為我們對全國的每個銷售點都保證在24小時內(nèi)發(fā)貨,如果我們當?shù)氐膬洳蛔?我們會空運供貨。我們是業(yè)界唯一通過空運的公司。另外,我們的油漆很牢固。你們通常的訂貨量是多少,霍頓女士?
霍頓:這要看情況而定。
布魯斯:大多數(shù)公司都訂一個月或兩個月的貨。你們一年之內(nèi)共用多少油漆?
霍頓:只有看了你們的產(chǎn)品后,我才想談訂貨的問題。
布魯斯:我明白,我只是想弄清楚你們的訂貨量,以便決定對你們的價格折扣。
霍頓:我想,你們的價格和折扣不會比我們現(xiàn)在的好。我想給你看一份價目單。
布魯斯:我相信各個廠家之間油漆價格的競爭會很激烈,這是我們最新的價目單,你可以比較。如果把價格與產(chǎn)品質(zhì)量和服務保證聯(lián)系起來,你會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品很具有吸引力。
霍頓:也許吧!
布魯斯:許多和你們公司類似的公司都不止一家供貨單位,這可以保證供貨的穩(wěn)定性。我們愿意成為你們的供應商之一。
霍頓:我想有一家供貨商,這樣我可以得到更多的折扣。
布魯斯:你考慮過兩家輪流供貨嗎?這樣你可以獲得相同的折扣,并且貨源更加充足。
霍頓:讓我考慮考慮,把你隨身帶來的文件留下來我看看吧。
問題:①你將霍頓劃為什么類型的顧客?這類顧客的特點是什么?②你怎么評價布魯斯的行為?他發(fā)現(xiàn)霍頓屬于哪種類型了嗎?③如果你是布魯斯,你將會做得有何不同才能吸引霍頓女士這樣的顧客呢?
正確答案:
第34題,案例分析題:
趙剛是靚良地毯的一名推銷員。在一次出差返回公司的汽車上,趙剛發(fā)現(xiàn)車上有大量的壁紙,他認為大量采購壁紙的地方應該也需要大量的地毯,于是他多方打聽后得知購買壁紙的是某新開張的酒店,趙剛立馬改變行程,前去拜訪該酒店,結(jié)果做成一筆大生意。
(1)趙剛通過什么樣的方法找到了顧客?
(2)推銷人員應當具備的能力和知識有哪些?
(3)你覺得趙剛還可以通過哪些方法尋找到他的目標顧客?具體如何實施?
正確答案:
第35題,簡述處理顧客異議的原則有哪些?(至少寫出三條)
正確答案:
第36題,簡述如何處理推銷中遇到顧客的下列異議。A.你們的價格太高了;B.我得回去考慮考慮;C.我們已經(jīng)有多年合作伙伴了,一般都從他那進貨,不考慮其他公司。
正確答案:
第37題,描述一個學過的溝通技能,結(jié)合銷售舉例說明。
正確答案:
第38題,簡述在顧客交談過程中,推銷人員是否應該提到競爭對手?如果顧客提到的話,推銷人員如何應答?
正確答案:
第39題,簡述在推銷洽談中,如何建立和諧的氣氛?
正確答案:
