《銷售管理2221》在線作業(yè)2
試卷總分:100 得分:100
第1題,購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）
A、信息收集、方案評估、方案決策
B、問題識別、信息收集、方案決策
C、問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為
D、問題識別、信息收集、方案決策、購后行為
正確答案:
第2題,以下確定銷售團隊規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）
A、等分法
B、遞增法
C、工作量法
D、德爾菲法
正確答案:
第3題,AIDA模式的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）
A、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。
B、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。
C、說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
D、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
正確答案:
第4題,使用相對分析法進行銷售活動分析時可采用的指標包括：（ ）
A、時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比
B、計劃對比、時期對比、標桿對比
C、計劃對比、動態(tài)對比、相關(guān)對比
D、相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率
正確答案:
答案來源：（www.）,FABE模式的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）
A、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。
B、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。
C、說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
D、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
正確答案:
第6題,渠道評估的基本標準包括：（ ）
A、經(jīng)濟性、控制性、適應(yīng)性
B、經(jīng)濟性、控制性、覆蓋性
C、經(jīng)濟性、覆蓋性、適應(yīng)性
D、經(jīng)濟性、控制性、成長性
正確答案:
第7題,促銷組合的五種基本手段包括：（ ）
A、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
B、人員推銷、廣告、銷售促進、公共關(guān)系、直接營銷
C、銷售促進、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
D、人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營銷、IMC
正確答案:
第8題,客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（ ）。
A、需求與購買力評價
B、購買力與決策權(quán)評價
C、信用評價與決策權(quán)評價
D、需求、購買力、決策權(quán)與信用評價
正確答案:
第9題,劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（ ）
A、有效覆蓋目標市場
B、為區(qū)域細分市場提供個性化定制
C、控制營銷費用
D、評價銷售績效
正確答案:
答案來源：（www.）,設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)的管理目標包括：（ ）
A、分解銷售目標，分配銷售任務(wù)
B、提供銷售人員激勵與約束
C、評估銷售業(yè)績
D、分解銷售目標、分配銷售任務(wù)、評估銷售業(yè)績、提供激勵與約束
正確答案:
第11題,銷售成本分析的實質(zhì)是（ ）
A、銷售目標完成情況分析
B、利潤分析
C、收益分析
D、銷售活動分析
正確答案:
答案來源：（www.）,影響銷售預(yù)測的可控制因素包括：（ ）
A、經(jīng)濟景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競爭格局、需求變動
B、營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競爭格局、需求變動
C、營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運作管理
D、經(jīng)濟景氣、政策法規(guī)、營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策
正確答案:
第13題,影響顧客購買過程的角色包括：（ ）
A、提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購買者、決策者、控制者
B、購買者、決策者和使用者
C、提議者、影響者和把關(guān)者
D、購買者、使用者和控制者
正確答案:
第14題,更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗不足的銷售方法是：（ ）
A、心理狀態(tài)法
B、需求-滿足法
C、刺激-反應(yīng)法
D、問題-解決方案法
正確答案:
答案來源：（www.）,4Ps營銷組合包括如下四大策略：（ ）
A、顧客、產(chǎn)品、成本、有形展示
B、產(chǎn)品、成本、品牌、顧客
C、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷
D、顧客、員工、產(chǎn)品、成本
正確答案:
第16題,符合道德標準的銷售慣例在實際操作中并不重要。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第17題,有需求的顧客才是推銷對象。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第18題,專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第19題,維持客戶關(guān)系和拓展市場的相關(guān)活動不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
答案來源：（www.）,未被滿足的需求是推銷活動的動力。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第21題,購買過程中的"把關(guān)者"是指，在購買過程中具有最終購買決策權(quán)的人。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第22題,銷售績效管理就是定期例行公事地填表。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第23題,需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機會。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第24題,保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
答案來源：（www.）,銷售預(yù)測即是預(yù)測市場潛量。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第26題,單一傭金制主要優(yōu)點在于能提供最大限度的激勵，主要缺點在于不易保持銷售隊伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第27題,推銷就是營銷。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第28題,日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日報表。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第29題,滿意的顧客一定是忠誠的顧客。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
答案來源：（www.）,銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第31題,顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個人。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第32題,變動成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動而成比例變動的成本。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第33題,CRM的核心在于對所有顧客一視同仁。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第34題,績效管理通常是在銷售業(yè)績低下時使用。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第35題,固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動而變動的成本。
A、錯誤
B、正確
正確答案:
